Güçlü ve Etkili bir Satış-Pazarlama Metni Hazırlayın

Güçlü bir metnin üç bölümü vardır: giriş, gelişme ve kapanış. Girişte kendinizi isminizle tanıtırsınız ve yakınlık kurmaya başlarsınız. Gelişme de, müşterilerin hemen şimdi satın almaları için mantıksal (sol beyinli arayanlar için) ve duygusal (sağ beyinli arayanlar için) sebepleri sunarsınız. Kapanışta, kişiden teklifinize olumlu yanıt vermesini istersiniz. Bir metin hazırlarken şunları bildiğinizden emin olun:

1.       Arayan kişi, mesajınızı dinledikten sonra neyi biliyor olmalı, ne yapmalı yada ne hissetmeli?
2.       Arayan kişi kredi kartı kullanarak sipariş verebilir mi yada hesaplarına yansıtılabilir mi?
3.       Arayan kişi sizden broşür istemeli mi?

İnsanlar güvenlik ihtiyaçlarıyla neredeyse diğer her şeye göre daha çok motive olurlar. Deneme süresi sunarak bunu sağlayabilirsiniz.

Giriş kısmınız, metninizin en önemli kısmını oluşturur, bu oluşturduğunuz ilk kişisel izlenimdir. Girişin bir haberin manşeti gibi olduğunu hatırlayın, bu, arayanın ilgisini çeker ve daha fazla öğrenmek istemelerini sağlar. Daha sonra kapanış kısmını yazın, çünkü bu sizin nihai hedefinizdir. En son gövdeyi oluşturun, sizi doğrudan kapanışa yönlendirsin. Gelişme kısmını, her kelimenin ve kalıbın girişinizin etkililiğine katkıda bulunacak şekilde, acımasızca tekrar tekrar düzenleyin. Eğer katkıda bulunmuyorlarsa, yırtın atın.

On Sihirli Kelime

01.  Bedava: Gezegende en zengin kişiden, en fakir insana kadar herkes bir şeyi bedavaya almayı sever. İnsanlar bir başka şeyi bedavaya almak için para harcarlar.
02.  Siz/Sizin: İsimlerinden sonra, insanların en fazla duymayı (yada okumayı) sevdikleri kelimeler “siz” ve “sizin”dir.
03.  Bildiriyoruz, Tanıtıyoruz, Yeni: Bu kelimelerin hepsi haber değeri taşır.
04.  Sırlar: Sırlar insanlarda merak uyandırır. Potansiyel müşterinizin bilmediği, istediklerinden daha fazlasını almalarını sağlayacak ne biliyorsunuz? “Sırlar” kelimesi her sektörde işe yarayabilir. Merak uyandırıcı “Restoranınızın mutfağını istilalardan korumanın sırları” cümlesini kullanabilirsiniz. Kesinlikle dikkatlerini çekecek ve daha uzun sizi dinlemeleri için zorlayacaktır.
05.  ...... Yapmanın Yolu: Çünkü insanlar doğal olarak bir şeyleri yapmanın yeni yolları hakkında meraklıdırlar.
06.  Garantili
07.  Basit: Sattığınız şey hakkında “basit” birşey bulun. Kafanızda cevabınızla birlikte konuşmanızı bunun gerçekten ne kadar kolay olduğunu vurgulayacak bir şekilde geliştirin.

“EN”li Kelime Gruplarından Kaçının

Onları o kadar sık duyarsınız ki etkilerini kaybederler. Onları duymamaya şartlanmışızdır. Bir başka örnek ise “en”li kelime gruplarıdır: “mükemmel”, “fantastik”, “üstün” gibi uçları ifade eden “en iyi”, “en yüksek”, “en hızlı”, “en yeni” gibi kullanımlar.

Bunun yerine ürününüzü yada hizmetinizi cazip kılan neyse onları söyleyin.

Çağrışımları Olan Bir Dil Kullanın

Çağrışımların olduğu bir dil kullanarak potansiyel müşterinizin zihninde parlak, zarif görüntüler oluşturabilirsiniz. Gerçeklere dayalı bilgiyi tamamlamak için çağrışımlar yaptıran, tanımlayıcı bir dil kullanarak insanların hayalgücünü harekete geçirir ve böylece sizin ürününüz, hizmetiniz yada fikriniz için olan isteklerini arttırırsınız.

Sunumuzu Karşı Konulmaz Yapmak İçin 10 Yol

01. Müşteriler kendi nedenleri için birşeyler yaparlar, sizinkiler için değil. Onların sizden satın almaları için yüz farklı iyi sebebiniz olabilir, ama onların kararları kendileri için önemli olan üç yada dört sebebe bağlı olacaktır.
02. Özel ve üstün özellikler gösterin. Temel özellikler üzerinde vaktinizi harcamayın. Rakiplerinizin yapamadıklarını söyleyin, ama sadece eğer bu arayan kişi için önemliyse söyleyin. Sihirli kelime olan “tek”i kullanın.
03. Firmanızın güvenilir bir satıcı olduğunu gösterin. Bunu profesyonel bir şekilde ve satışa olumlu bir yaklaşımla yapıyorsunuz.
04. Sattığınız ürünü doğru fiyata sahip olarak konumlandırın. Sizi arayan kişinin istediğiniz fiyat için sunduğunuz değeri anladığından emin olun.
05. Şimdi satın almaları için zamanın doğru olduğunu gösterin. Bunu, özel “bu haftaya özel” fiyat yada promosyonlar yada potansiyel müşterinin problemlerinden birini anında çözerek yapın.
06. Notlarınıza göre faydalarınızı potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla eşleştiren kanıt cümleleri kullanın. “Zamanın sizin için önemli olduğunu söylediniz. Bu yeni teknolojiyle bizin ürünümüz, işi tamamlamanızı şimdi kullandığınız üründen çok daha kısa sürede yapmanızı sağlayarak size yüzlerce saat tasarruf sağlıyor.
07. Sunumuzunu görsellerle destekleyin. Evet, görsel hazırlayabilirsiniz. Gerillalar, görselleri anında ulaştırmak için internet sitelerini yada email kullanır. “İnternet sitemizi açarsanız tam olarak aradığınız şeyi bulabilmeniz için sizinle kataloğumuz üzerinden konuşacağım”
08. Duygusal yönden cezbedici bir şey sunun. Duygu, motivasyona hareket katar. Potansiyel müşteriyi de resmin içine dahil edin. Kişisel olarak nasıl faydalanacaklarını gösterin. Onları harekete geçirin. Kendilerini ürünü kullanırken, bundan faydalanırken ve zevk alırken hayal etmelerine yardımcı olun.
09. Başarı hikayeleriyle olayı dramatize edin. “Widgets firması bu ürünle üretim maliyetlerini yüzde 10 düşürdü.”

Önce Pazarlama, Sonra Tasarım Gelir...

Pazarlama paketinin tasarımı üzerinde genellikle çok durulur ve pazarlama çalışmasının en önemli parçasını oluşturur. Oysa böyle değildir. Önemli olan, pazarlama paketini göndereceğiniz (potansitel veya gerçek) müşterilerin listesidir.

Nasıl ki web sitenizi yeterli ve profesyonel bir hale getirme sorununu aştıktan sonra sitenizi ziyaret edenlerin sayısı, web sitenizin kendisinden daha önemliyse, bu da aynı şeydir. Potansiyel müşterilerin sizinle temas kurabilecekleri bir teflon numarasının bulunduğu, tek sayfalık bir web sitesini ziyaret edenlerin sayısı fazlaysa, şık ve çok güzel göründüğü halde hiç ziyaret edilmeyen bir sitesine oranla çok daha fazla kişi sizinle temasa geçecektir.

Bu pazarlama hatasında kaçınmak çok kolaydır. Tasarımın, pazarlama kararlarını yönetmesine izin vermeyin, yeter. Bilmeniz gereken şey tasarımın diğer her şeyden önde giden değil, her şeyi TAKİP EDEN bir faaliyet olduğudur. Bir şeyin kimin için tasarlandığını veya tasarımınızı, mevcut veya potansiyel müşterilerinize nasıl sunacağınızı bilmeden onu tasarlamaya kalkmak sık yapılan bir hatadır.

Tasarımı unutmayın

Bununla ilişkili veya tamamen zıttı olan hata ise, tasarıma hiçbir şekilde önem vermemektir.
Tasarımın pazarlamadaki rolü markanızı ve sunduklarınızı, piyasanızdaki tüm diğer markalardan ve onların sunduklarından farklı yapmaktır. Bu nedenle iyi bir tasarım geliştiremezseniz markanız ve sunduklarınız, rakiplerinizle karşılaştırıldığından, özensiz ve kötü görünecektir. Veya hiç kimsenin dikkatini çekmeyecektir.

Sakın siz de, ilginç bir şeyler giyerek herkesi şoka uğratmaya ve dikkat çekmeye çalışan bazı gençlerin yaptıkları hatayı yaparak, sırf farklı olmak uğruna frapan veya havalı bir tasarım geliştirme tuzağına düşmeyin. Bunun yerine tasarımınızın, markanızı ve sunduklarınızı herkese ne kadar açık ve doğru aktardığını önemseyin.

Tasarımınızı ne kadar hoş veya güzel olduğuna göre değil, mesajınızı anlaşılır bir şekilde aktarmasına ve sizi rakiplerinizden ayırmasına göre değerlendirin.

Bir Alış-Veriş Sitesi Yaptığınızda Dikkat Etmeniz Gereken 40 Şey

Bir alış-veriş sitesini müşteriniz için yapıyorsunuz, yada kendinize bir alış-veriş sitesi yaptırmak istiyorsunuz, o zaman aşağıdaki maddeleri göz önünde bulundurmanızla avantajlı olacaksınız.

İlgili alış-veriş sitesinin:

1. İhtiyaçlarıma uyan satınalma önerilerinde bulunması
2. Bana özel yapılmış ürünler sipariş edebilmemi sağlaması
3. Bana göre kişiselleştirilmiş reklam ve promosyonlar yollaması
4. Bana kendimi farklı ve özel bir müşteri gibi hissettirmesi
5. Web sitesinin ihtiyaçlarıma göre kişiselleştirilebilmesi
6. Ürünleri görsel olarak farklı açılardan inceleyebilmemi sağlaması
7. Aradığım ürünleri kolayca bulmamı sağlayan arama araçları içermesi
8. Kolayca ürün karşılaştırması yapabileceğim araçlar içermesi
9. Beni içine çeken bir site olması
10. Müşterilere bilgi verme ve sorularını yanıtlama konusunda hızlı ve etkin olması
11. Bu siteden alışveriş yapmam için hatırlatıcı mesajlar göndermesi
12. Daha önceki alışverişlerime dayanarak beni ilgilendirebilecek bilgiler göndermesi
13. Alışverişlerimin bu site için önemli olduğunu hissettirmesi
14. Bu siteden daha fazla alışveriş yapmam için çaba sarfetmesi
15. Benimle ilişkisini geliştirmek için gerekli değişiklikleri yapmaya hazırlıklı olması
16. Alışverişlerimde ödeme ve faturalama işlemleri ile ilgili sorun yaşatmaması
17. Aldığım ürünleri zamanında ulaştırması
18. Site ile ilgili yaşadığım herhangi bir sorunla yakından ilgilenmesi
19. Müşteri dostu ürün iade politikalarına sahip olması
20. Müşterileri ile tüm satınalma süreci boyunca yakından ilgilenmesi
21. Müşterilerin bu site ile ilgili olumlu / olumsuz görüş ve deneyimlerini site içinde diğer müşterilerle paylaşabilmesi
22. Sitenin müşteri topluluğunun buradaki ürünlerle ilgili bilgi paylaşımı konusunda güvenilir kaynak olması
23. Sitenin müşterilerinin birbirlerinin bilgi ve deneyimlerinden fayda görmeleri
24. Sitenin müşteri topluluğunun ortak ya da benzer özellikleri olan kişilerden oluşması
25. Sitenin müşterilerinin ilişkilerini farklı mecralara da taşımaları
26. Sitenin bana tek noktadan alışveriş yapma olanağı sağlaması
27. Sitenin Internet’ten satın alabileceğim ihtiyaçlarımın çoğunu karşılayabilmesi
28. Sitedeki ürün çeşitlerinin sınırlı olmaması
29. Sitenin seçim yapmayı kolaylaştıracak geniş bir marka yelpazesine sahip olması
30. Siteye ilk kez gelen bir kullanıcının fazla yardıma ihtiyaç duymadan alışveriş yapabilmesi
31. Sitede alışveriş yapmanın uzun sürmemesi
32. Sitenin kullanıcı dostu olması
33. Sitenin kullanımının kolay olması
34. Sitenin tasarımının bana çekici gelmesi
35. Bu sitede alışveriş yapmanın benim için eğlenceli olması
36. Sitenin bana davetkar görünmesi
37. Sitede alışveriş yaparken kendimi rahat hissedebilmem
38. Sitenin rakiplerine kıyasla daha uygun fiyatlar önermesi
39. Sitenin teslimat, kargo, iade vb maliyetlerinin düşük olması
40. Sitenin fiyat avantajları sağlayan promosyonlar yapması

Reklamlarınızı ve Pazarlamanızı Ölçün!

Eskiden şirketler yerel veya ticari basına reklam verirlerken artık reklam bütçelerini kendi web sitelerine ve sosyal medyaya, iPhone, Android içeriklerine, videolara ve dijital ortama harcıyorlar.

Yeni dijital pazarlama ortamı, müşterilerinin neden hoşlanıp neden hoşlanmadıklarını hızlı ve düzenli bir şekilde öğrenmelerini sağlıyor. Bunu yaparken hem kolay ve hızlı işleyen, küçük ölçekli pazarlama ve iletişim kampanyalarını hem de, insanların bazı şeylere nasıl tepki verdiklerine ilişkin bir sürü istatistiki veriye erişebilme olanağını kullanarak yapıyorlar - yani bağlantıların tıklanıp tıklanmadığı, videoların izlenip izlenmediği, web sitelerinin okunup okunmadığı (ve okundularsa hangi süreyle okundukları), siteye bırakılan yorumlar, bu insanların kim oldukları, nerede ve ne zaman bunları yaptıkları vb. birçok bilgi şirketlerin çok işine yarıyor.

Daha önceleri, yani geleneksel reklamcılıkta, çok pahalıya patlayan müşteri örneklemesi yapmadan, müşterilerin reklamlarınıza verdikleri tepkiyi bilmeniz mümkün olamazdı. Oysa artık bunu, fareyi bir kere tıklayarak öğrenebiliyorsunuz.

Bu da şirketiniz açısından çok önemli olan bir geri bildirim döngüsü oluşturabilmenizi sağlıyor. Kısaca söylemek gerekirse, müşterilerinizle ilgili bilgileri ve pazarlama çalışmalarınıza gösterdikleri tepkileri, ürün ve hizmetlerinizin geliştirilmesinde kullanmaya devam edin. Bunu yaparsanız kısa bir süre sonra, çok daha iyi bir pazarlama yapmaya başladığınızı ve tabii, çok daha iyi ürünler ürettiğinizi göreceksiniz.